Zaproszono cie kiedyś na konferencję? Dostałeś imienne zaproszenie i powiedziano ci, że będzie dużo ludzi, że konferencja jest zamknięta a wstęp mają tylko zaproszeni. A do tego wejściówkę załatwił ci, z trudem, znajomy? Czułeś się wyjątkowy?

A nie byłeś. Jest to prosty trik wykorzystywany chyba przez wszystkie firmy na świecie. Chcą abyś poczuł się wielce doceniony i dostał – jako jeden z niewielu, zaproszenie na zamkniętą imprezę. Jest to zasada niedostępności w najprostszym wydaniu.

Ten prosty mechanizm działa wszędzie. Zarówno w uwodzeniu jak i w gotowaniu. Zasada niedostępności-wyjątkowości mówi o tym, że co jest deficytowe, niedostępne dla wszystkich, luksusowe – jest lepsze i przedstawia wyższą wartość.

Przypomina mi się teraz scena z filmu “Kung FU Panda” gdy ojciec zdradza synowi tajny składnik zupy.

blog, Manipulacja, zasada niedostępności, zupa

Na serwisie eioba.pl można znaleźć mnóstwo artykułów. Niektóre przedstawiają bardzo ciekawą i merytorycznie poprawną treść, inne niestety nie. Muszę dzisiaj poruszyć treść jednego z nich – któremu można trochę zarzucić. Cała treść artykuły tutaj 7 sposobów na wykrycie kłamcy poprzez język ciała.

Artykuł przeczytało jak do tej pory 43.512 ludzi (liczba unikalnych wejść). Zastanawia mnie jednak merytoryczna zawartość. Gdyż moim zdaniem (jestem gotów go bronić) artykuł posiada błędny tytuł. Gdyż nie traktuje on o 7 sposobach na wykrycie kłamcy ale tylko i wyłącznie o siedmiu odmianach jednego z sygnałów niewerbalnych mogących wskazywać na kłamstwo. Jeśli ktoś będzie się posługiwał wiedzą zawartą w tym artykule może sprawić komuś przykrość – niewinne go osądzając.

Tak jak pisałem w poprzedniej notce na temat wykrywania kłamstw. Gesty mogące wskazywać na oszustwo należy odczytywać w kontekście i tylko jako wskazówki. A tym czasem autor artykułu, pokazuje 7 odmian ruchu zakrycia ust przez kłamcę, jakby były to wymierne sygnały wskazujące na oszustwo. Dlatego uważam, że tytuł jest sam w sobie kłamstwem. Prawidłowy tytuł powinien brzmieć 7 odmian ruchu dłoń-twarz wskazujących na możliwość, że twój rozmówca kłamie.

Choć jest wiele teorii wykrywanie kłamstw, wyróżnia się zazwyczaj trzy sposoby wykrywania oszustwa:
1. Analiza sygnałów niewerbalnych – zachowania i gesty. Napisałem na ten temat artykuł.
2. Analiza sygnałów werbalnych – badanie spójności treści. Artykuł w przygotowaniu.
3. Analiza zmian fizjologicznych – wykrywanych przez wariograf.

Tak też przykro mi stwierdzić, że omawiany artykuł jest nie na temat. Zgadzam się z autorem, że te 7 odmian ruchu ręka-twarz może wskazywać na kłamstwo, bo odwołuje się do prostego skojarzenia, że chcemy powstrzymać kłamstwo zakrywając dłonią usta. Jednak to zdecydowanie za mało, żeby określić czy ktoś kłamie czy nie.

kłamstwo, Manipulacja, negocjacje

Manipulacja – (łac. Manus pellere – trzymać dłoń w czyjeś dłoni) machinacje, gierki, knowania, machlojki, knucie, krętactwo. Działania, które mają na celu wywołać konkretne zachowania i reakcje u odbiorcy.

Różnica między perswazją a manipulacją – nie sposób wyróżnić naukowo różnic. Istnieje wiele poglądów i teorii jednak wszystkie bazują na jednym – intencji manipulatora. Manipulator gdy ma złe intencje, wtedy manipuluje. Jednak metody zarówno perswazji jak i manipulacji są identyczne.

Techniki manipulacji wg. Robert Cialdini:

1. Reguła zaangażowania i konsekwencji – raz wykonanie działanie, bądź obietnica wymaga zachowania konsekwencji.

2. Sympatii i lubienia – ze względu na sympatię łatwiej podejmujemy decyzję.

3. Wzajemności – za otrzymaną wartość należy się odwzajemnienie wartością.

4. Społeczny dowód słuszności – jeśli większość ludzi wykonuje daną czynność uważamy, że jest ona słuszna i dlatego również ją wykonamy.

5. Niedostępności -towar z ograniczoną ilością lub dostępnością wydaje się bardziej wartościowy i dlatego wzbudza pożądanie.

6. Autorytet – osoba uznana za autorytet jest uważniej słuchana i poważana, gdyż pozycja autorytetu wyłącza w umyślę funkcję badania autentyczności treści. Czyli nie musimy analizować czy ta treść jest prawdą, bo większość ludzi uznaje ją za prawdę.

Manipulacja, negocjacje, perswazja

To nigdy nie jest takie proste zadanie jak się zdaje. Tą umiejętność nabywa się poprzez ćwiczenie. W internecie roi się od informacji jak się wykrywa kłamstwo. NLP bardzo lubi ten temat. Ile z tego jest prawdą?

NLP twierdzi, że w bardzo prosty sposób można zbadać czy ktoś kłamie. Mianowicie ruchy gałek ocznych mają na to wskazywać – chyba już każdy zna tę metodę. A ja po raz kolejny śmiem twierdzić, że to jedno wielkie popularnonaukowe zaokrąglenie. Ta metoda jest bardzo prosta do oszukania. Trzeba widzieć oczy. Nie każda osoba ma takie objawy i kłamstwo nie musi objawiać się ty prostym gestem oczu. A gdy kłamca ma juz przyszykowaną odpowiedź nie będzie się odwoływał do twórczej części mózgu… i zonk.

Łatwo to sprawdzić. Poproś kilka osób, żeby powiedzieli pięć zdań o sobie. Niech jedno będzie kłamstwem. Może się okazać, że niewiele z tych osób wykona właśnie taki gest. O NLP można mówić co się chce, bo żadne z oryginalnych twierdzeń, nie zostało udowodnione poważnymi badaniami.

Kłamstwo objawia się zawsze zmianą zachowania. Jednak każdy zachowuje się inaczej. Aby umieć odróżnić zachowanie podczas kłamstwa trzeba znać zestaw normalnych zachowań tej osoby. Więcej o tym w artykule, który piszę – niedługo premiera.

kłamstwo, Manipulacja, negocjacje, nlp