8
Przesadzanie czy dopasowanie?
2 Comments | Szczepan Bentyn | kategoria: Dla sprzedawców, Dla uwodzicieli, Dla występujących publicznie, Długie, Zwykłe
NLP – mix wielu poglądów i technik. “Nauka”, która nie posiada definicji. Niektóre jej poglądy są prześmieszne a niektóre przydatne. Ile z nich jest prawdą a ile wymyślonym dobrze sprzedającym się produktem? To chyba tylko Pan Bóg wie. Co to jest dopasowanie?
Dopasowanie to jedna z technik stosowanych w NLP. Polega ono najogólniej na tym, że dostrajamy się do rozmówcy. Siedzimy i gestykulujemy w ten sam sposób, oddychamy a nawet śmiejemy się tak samo jak on. Ma to na celu zbudowanie raportu - czyli wytworzeniu dobrego środowiska dla rozmówców. Ten proces na swoją drugą część czyli najpierw dopasowanie a następnie przejęcie prowadzenie – wtedy nasz rozmówca ma podświadomie podążać za naszymi ruchami. Czy rzeczywiście tak jest?
Niestety badania wykazują coś innego. Dopasowywanie, wywołuje u znaczącej większości rozmówców, oczywisty dyskomfort. Badania wykazują natomiast, że naśladowanie ruchów ciała istnieje. Jednak ten mechanizm działa w innym kierunku. Psycholog Howard Friedman z Uniwersytety Kalifornijskiego w Riverside, sformułował test komunikacji afektywnej – czyli, najprościej, badający wrażliwość emocjonalną. Zadawał tam pytanie takie jak: jak głośny jest twój śmiech? czy podczas rozmowy dotykasz przyjaciół? czy lubisz być w centrum uwagi? Jak oceniasz perswazję swojego spojrzenia?
Jednak taki test nic nie udowadnia – dlatego przeprowadzoną drugą jego część. Wzięto ludzi, którzy zdobyli najwyższe wyniki i posadzono pośród ludzi z najniższymi. W układzie: jeden z najwyższym i dwóch z najniższym – dwóch na jednego przez dwie minuty. Nie pozwolono badanym rozmawiać, mogli się tylko sobie przyglądać oraz kazano im wypełnić kwestionariusz o aktualnym stanie emocjonalnym.
Wynik badań? Po dwóch minutach milczenia we wszystkich grupach zapanował entuzjazm. Ludzie z wysokimi wynikami zdołali zarazić entuzjazmem ludzi o słabym stanie emocjonalnym. Wniosek z tego taki. Technika dopasowania jest błędna – nie działa, wywołuje dyskomfort. Unikamy dopasowywania za to używamy prowadzenia. Jest tak jak w tańcu – nie da się dopasować, mężczyzna musi prowadzić. W całym tym eksperymencie nie zdarzyło się, że smutni zarazili ekspresyjnych – zarażały tylko osoby ekspresyjne.
*oparte na Malcolm Gladwell pt.Punkt Przełomowy - dla osób z otwartym społecznie umysłem.
Podobne wpisy:
- Skrypty. Czyli dlaczego uciekamy przed ankieterami. Nikt z nas nie lubi natrętnych ankieterów. Chodzą po ulicach i sami czasem nie wiedzą, czy robią badania rynku czy...
- NLP, rozważania Słyszeliście kiedyś o Technikach Emocjonalnego Wyzwolenia czyli tzw. EFT (Emotional Freedom Techniques). Stymulowanie energii w ludzkim ciele czy kolejny świetnie...
- Magiczne pytanie negocjacyjne. Życie to kwestia interpretacji. To jedno pytanie zmienia postać rzeczy, zmienia interpretację rozmówcy i każde mu szukać nowego i lepszego...
- Cudowna moc szczerego zainteresowania! Zainteresowanie ma nieobliczalnie wielką moc. Potrafi wzbudzić sympatię, leczyć kompleksy a nawet zahamować pędzący pociąg. Jak to zrobiłem? Proste. Dzisiaj...
- Cialdini jak Hudini I znowu dokonał czegoś ciekawego. Jak przekonać gości najdroższych hoteli na świecie, aby używali ponownie już raz użytych ręczników? A...
2 komentarzy for Przesadzanie czy dopasowanie?
Artur | 09.10.2009 at 2:04
admin | 09.10.2009 at 19:00
Test dotyczy “wrażliwości emocjonalnej” a nie skuteczności komunikacji. Przynajmniej z tego co Pan napisał nic więcej nie wynika. Na podstawie czego badani otrzymywali punkty i na podstawie czego wyłonieni zostali Ci z większą lub mniejszą ich ilością? Skąd powiązanie techniki dopasowania z przytoczona “wrażliwością emocjonalną”?
Może faktycznie nie do końca zrozumiale opisałem przebieg eksperymentu. Test badał podatność na wpływ emocjonalny wywierany przez ludzi. Otrzymywali punkty na podstawie testu, który wypełniali – były to pytania, które opisałem w notce. Oceniali się w skali punktowej. Maksymalna ilość punktów do zdobycia wynosiła 117pkt. Każdy kto posiadał więcej niż 90pkt, siadał w towarzystwie osób posiadających poniżej 60pkt. Powiązanie techniki dopasowania wynika z faktu, który stwierdza autor – ona nie istnieje. Twierdzi on, na podstawie tych jak i innych badań, że istnieje tylko technika prowadzenia i bycia prowadzonym. Mam nadzieję, że jasno wyraziłem opinię autora, z którą notabene się zgadzam.
Gdyby się nad tym głębiej zastanowić, to czy dopasowywanie może powodować dyskomfort u innych? Wydaje mi się, że jest w tym sporo prawdy, gdyż uważam, że człowiek jako “zwierze stadne” woli być prowadzony – przynajmniej zdecydowana większość. Ten proces jest naturalny. Myślisz, że to może być prawda?
Nie do końca rozumiem skąd wniosek, że “technika dopasowania” jest błędna.
Z opisanego eksperymentu nie wynika, że badani stosowali tę technikę. Test dotyczy “wrażliwości emocjonalnej” a nie skuteczności komunikacji. Przynajmniej z tego co Pan napisał nic więcej nie wynika. Na podstawie czego badani otrzymywali punkty i na podstawie czego wyłonieni zostali Ci z większą lub mniejszą ich ilością? Skąd powiązanie techniki dopasowania z przytoczona “wrażliwością emocjonalną”?
W jaki sposób zarażanie silnym stanem emocjonalnym miałoby obalać skuteczność techniki dopasowania?
Mam wrażenie, że jedno drugiego nie wyklucza i nie widzę tutaj tak silnego powiązania, aby autorytarnie stwierdzić, że dopasowanie nie działa.
Zastanawiam się jakie są Pana doświadczenia w tej materii? Moja doświadczenia pokazują coś wręcz odwrotnego. Przy okazji jest to jedna z najpotężniejszych strategii komunikacyjnych jakie poznałem i stosuję na co dzień.
Pozdrawiam serdecznie
PS przydałaby się wtyczka do informowania komentujących o odpowiedziach i kolejnych komentarzach do tego artykułu, aby móc kontynuować dyskusję.