Ile razy miałeś tak, że wracając z zakupów orientowałeś się, że wydałeś więcej niż zaplanowałeś? Może to być powodem działania zasady kontrastu.

Wchodzisz do sklepu, wybierasz buty – podobają ci się – kupujesz je. Podchodzisz do kasy, kładziesz na ladę i szykujesz 290zł, a pani sprzedawczyni mówi: “a może chce pan impregnat, który zapobiegnie zniszczeniu pańskich nowych butów?” Myślisz sobie “czemu nie? To tylko 35zł a uratuje moje nowe buty przed zniszczeniem!“. Kupiłbyś? A kto by nie kupił!?

Zasada kontrastu, przedstawiona przez Roberta Cialdini w książce “Wywieranie wpływu na ludzi” – podstawowa lektura w tym temacie – mówi nam o tym jak łatwo można nam coś jeszcze wcisnąć, gdy kupujemy coś innego.

Gdy stajemy przed zapłatą 300zł za buty, to wydatek rzędu 35zł wydaje się być niewielki i okazyjny, dlatego trudno się oprzeć… Ta zasada ma zastosowanie w większości miejsc gdzie coś się sprzedaje. Dobry sprzedawca najpierw pokazuje te najdroższe produkty aby później sprzedać nam te tańsze (które i tak są drogie i byśmy ich nie kupili). Przy wejściu do sklepów możemy spotkać drogie rzeczy aby później natknąć się na te “o wiele tańsze…”

Zasada ta sprawnie tępi nasze zmysły i system ostrzegania przed ceną, więc jak jesteś sprzedawcą, to pamiętaj aby najpierw pokazywać najdroższy produkt a później ten, który chciałeś sprzedać – będzie wyglądał na bardzo tani. A gdy jesteś klientem, zadaj sobie pytanie “czy ja tego potrzebuje?” i nie kupuj bo bez tego przeżyjesz…

Podobne wpisy:

1. Komplementy Materiał deficytowy… Kiedy ostatnio słyszeliście jakiś przyjemny, szczery i prawdziwy komplement…? Tak dawno? Czy dlatego są tak skuteczne i...
2. Chciałbyś móc zrobić wszystko co chcesz? Jest jeden taki czynnik, który sprawia, że pozwolą nam na wszystko, uwierzą we wszystko i zrobią wszystko co im każemy....
3. pierwsza zasada mnemotechniki Wyobraź sobie, że jesteś kierowcą autobusu, w którym jedzie 47 osób. Na pierwszym przystanku wysiada 7 osób a wsiadają 4....
4. Pierwsza zasada negocjacji Problemem nie jest człowiek. Człowiek nie jest problemem. Zwierzęcy antagonizm często nie pozwala nam tego od siebie oddzielić. Musimy pamiętać,...
5. Komplementy ciąg dalszy Kolejna technika dawania komplementów. Spodoba wam się, bo jest moocna… czyli negacja retrospektywna. Spotkaliście się kiedyś z tą techniką? Można...

Cialdini, impregnat, Manipulacja, Robert, wywieranie wpływu, zasada kontrastu