Jak dostać się na konferencję, na którą brak już miejsc, zgłaszając się po terminie i nie posiadając koneksji? A jednak się da

Zawsze powtarzam, że świat to zasady jednak rzeczywistością rządzą ludzie. Wszedłem niedawno na stronę organizacji pozarządowych ngo.pl i znalazłem konferencję, która ma się odbyć 11 grudnia. Jednak, zgłoszenia już zostały zamknięte. A żeby tego było mało, wstęp na panel dyskusyjny, na którym mi zależało był niemożliwy ze względu na brak miejsc.

Jednak wiem, że zawsze decydują ludzie a nie terminy, listy i kolejność zgłoszeń. Dlatego napisałem takiego maila:

Wiem, że zapisy odbywały się jedynie do dnia wczorajszego. Jednak dopiero dzisiaj dotarła do mnie ta informacja. Bardzo mi zależy na udziale w tej konferencji zwłaszcza w panelu dyskusyjnym pt. “Komplementarność — Jak ją praktycznie wdrażać?”. Wiem, że jest już o jeden dzień za późno i może już nie ma miejsc, ale bardzo mi zależy gdyż sam piszę wnioski i ta wiedza byłaby mi bardzo przydatna w mojej pracy. Dlatego chciałem zapytać co muszę zrobić aby móc się dostać na tę konferencję?

I dodałem do tego dane jakie były potrzebne do zgłoszenia – co sugeruje odpowiedź osobie decyzyjnej. Analizując moją wiadomość możesz dostrzec kilka technik retorycznych. Po pierwsze się usprawiedliwiłem i napisałem, dlaczego się spóźniłem. Następnie napisałem wszystkie argumenty jakie mogłem otrzymać w mailu z odpowiedzią – czyli to, że już jest za późno i że “może” już nie ma miejsc. Wymieniając argumenty przeciwnika wytrącasz mu je z ręki i on już nie może ich użyć. Następnie używając słówka “ale” pokazałem, że to nie ma znaczenia. Znaczenie ma natomiast to co następuje po tym słówku – czyli, że ta wiedza będzie mi bardzo przydatna. A na koniec magiczne pytanie “co muszę zrobić aby…?”

Jaka była odpowiedź organizatora?

Pana zgłoszenie na konferencje w dniu 11 grudnia br. oraz uczestnictwo w panelu IV zostało przyjęte.

Świat to zasady jednak rzeczywistością rządzą ludzie. Za każdym papierkiem, urzędowym pismem i powiadomieniem jest osoba, która podejmuje decyzje. Dotrzyj do niej a wtedy osiągniesz to co chcesz.

decyzje, konferencja, Manipulacja, negocjacje, zasady

Ile razy miałeś tak, że wracając z zakupów orientowałeś się, że wydałeś więcej niż zaplanowałeś? Może to być powodem działania zasady kontrastu.

Wchodzisz do sklepu, wybierasz buty – podobają ci się – kupujesz je. Podchodzisz do kasy, kładziesz na ladę i szykujesz 290zł, a pani sprzedawczyni mówi: “a może chce pan impregnat, który zapobiegnie zniszczeniu pańskich nowych butów?” Myślisz sobie “czemu nie? To tylko 35zł a uratuje moje nowe buty przed zniszczeniem!“. Kupiłbyś? A kto by nie kupił!?

Zasada kontrastu, przedstawiona przez Roberta Cialdini w książce “Wywieranie wpływu na ludzi” – podstawowa lektura w tym temacie – mówi nam o tym jak łatwo można nam coś jeszcze wcisnąć, gdy kupujemy coś innego.

Gdy stajemy przed zapłatą 300zł za buty, to wydatek rzędu 35zł wydaje się być niewielki i okazyjny, dlatego trudno się oprzeć… Ta zasada ma zastosowanie w większości miejsc gdzie coś się sprzedaje. Dobry sprzedawca najpierw pokazuje te najdroższe produkty aby później sprzedać nam te tańsze (które i tak są drogie i byśmy ich nie kupili). Przy wejściu do sklepów możemy spotkać drogie rzeczy aby później natknąć się na te “o wiele tańsze…”

Zasada ta sprawnie tępi nasze zmysły i system ostrzegania przed ceną, więc jak jesteś sprzedawcą, to pamiętaj aby najpierw pokazywać najdroższy produkt a później ten, który chciałeś sprzedać – będzie wyglądał na bardzo tani. A gdy jesteś klientem, zadaj sobie pytanie “czy ja tego potrzebuje?” i nie kupuj bo bez tego przeżyjesz…

Cialdini, impregnat, Manipulacja, Robert, wywieranie wpływu, zasada kontrastu

I znowu dokonał czegoś ciekawego. Jak przekonać gości najdroższych hoteli na świecie, aby używali ponownie już raz użytych ręczników? A jednak się da!

W różnych hotelach świata testował różne tabliczki z napisami. Jedne skupiały się na ratowaniu środowiska, inne na przykładowej ilości zaoszczędzonej energii a kolejne na tym, że większość ludzi używa ręczników raz jeszcze. Tabliczki brzmiały:

POMÓŻ CHRONIĆ ŚRODOWISKO.
Możesz okazać szacunek dla przyrody i pomóc ratować środowisko,
poprzez ponowne użycie ręcznika, podczas twojego pobytu.

CHROŃ ŚRODOWISKO RAZEM Z NAMI.
W zamian za twoje uczestnictwo w programie, jako hotel, częścią zaoszczędzonych pieniędzy, wesprzemy organizację, która pomaga chronić środowisko. Natura zasługuje na nasze wspólne starania. Możesz włączyć się w tę akcję poprzez ponowne użycie ręcznika podczas twojego pobytu.

RAZEM Z INNYMI GOŚĆMI POMAGAJ CHRONIĆ ŚRODOWISKO.
Prawie 75% naszych gości, którzy byli poproszeni o udział w naszym nowym programie oszczędzania energii w celu ratowania przyrody, pomogło poprzez ponowne użycie ręcznika. Razem z innymi gośćmi możesz włączyć się w to dzieło poprzez ponowne użycie ręcznika podczas twojego pobytu.

Jak poszło? Pierwsza notka 38% skuteczności. Druga 36%, trzecia aż 48%. Ale czy to by wam wystarczyło? 48% to dużo. Z tych badań wynikają dwa proste wnioski. Pierwszy to ten, że najskuteczniejsza notka mówiła, że większość tak robi, więc i my powinniśmy – zasada społecznej słuszności. Drugi wniosek to ten, że ludzie nie zaczęli oszczędzać, nawet gdy hotel chciał wesprzeć jakąś organizacje z zaoszczędzonych pieniędzy. Nie ufali w obietnicę hotelu?

Jednak istnieje proste wytłumaczenie tego faktu – Nie ma najmniejszego zobowiązania aby wykazywać przysługi komuś, kto oferuje ci coś, jeśli ty wykonasz przysługę jako pierwszy. Jednakże jest duże zobowiązanie, jeśli ktoś wykona dla Ciebie przysługę w pierwszej kolejności a potem prosi Ciebie o jej zwrot – zasada wzajemności. Co z tego wynika? Kolejna notka brzmiała więc tak:

MY ROBIMY SWOJĄ CZĘŚĆ DLA ŚRODOWISKA. MOŻEMY LICZYĆ NA CIEBIE?
Ponieważ jesteśmy oddani ratowaniu środowiska, w imieniu hotelu i jego gości wsparliśmy organizację zajmującą się ochroną przyrody. Jeśli zechciałbyś pomóc nam, prosimy użyj swojego ręcznika ponownie podczas swojego pobytu.

Jaki był wynik? Zadziwiający, 70% ludzi używało ręcznika ponownie.

Więc jeśli chcesz zastosować zasadę wzajemności – You go first!

*więcej informacji na temat eksperymentu znajdziesz na stronie APS Observer.

Cialdini, hotel, Manipulacja, ręczniki, wywieranie wpływu, zasada wzajemności

Według szacunkowych danych nowojorskiej firmy Media Dynamics, każdy Amerykanin ogląda średnio 254 reklamy dziennie. Czyli o 25% więcej niż w latach siedemdziesiątych. W czasie ostatniej dekady czas trwania reklam wydłużył się z 6 do 9 minut na godzinę. A ile zapamiętujemy?

W roku 1992 koncern Coca Cola wydała 33 miliony dolarów za prawo sponsorowania olimpiady. Jaka była skuteczność? Tylko 12% ankietowanych odpowiedziało prawidłowo na pytanie kto był sponsorem generalnym olimpiady. 5% powiedziało, że to Pepsi Co. Ciekawe czy Pepsi coś płaciło za darmową reklamę?

Copywriterzy zachodzą każdego dnia w głowę, jak by to nam jeszcze więcej wcisnąć do głowy. Analizują ruchy gałek ocznych gdy patrzymy w ekran. Przedłużają nogi i powiększają piersi modelek. Jeden z moich znajomych jest modelem. Opowiadał jak wyglądała kiedyś jedna z sesji zdjęciowych. Ustawili go, zrobili zdjęcia w 30 minut. Resztą zajął się pan Photoshop CS4 – całe szczęście, że chociaż użyli prawdziwego człowieka – choć pewnie dali by sobie radę bez niego.

Jedne z najskuteczniejszych reklam to nie te, które nas bawią, ale te, które nas angażują. Wystarczy, że zaangażują nas mentalnie – każą nam pomyśleć. Na uniwersytecie Yale w USA przeprowadzono eksperyment – za pomocą broszur chciano namówić studentów na bezpłatne szczepienie przeciwko tężcowi. Zastosowano różne metody m.in. drastyczne zdjęcia gnijących ciał i duże kolorowe hasła. Ich skuteczność wahała się w granicach błędu statystycznego – 3%. Jednak w grupie, która otrzymała broszurkę z mapką i zaznaczeniem w kółku przychodni oraz godziny, w których można się szczepić skuteczność wzrosła do 28%. Dlaczego? Studenci w momencie, gdy byli przekonani o konieczności szczepienia – dzięki mapce i godziną przyjęć – mogli zaplanować kiedy to zrobią. Zaangażowanie.

Praca copywriterów jest bardzo ciężka.

Manipulacja, reklama, zaangażowanie