Ile razy miałeś tak, że wracając z zakupów orientowałeś się, że wydałeś więcej niż zaplanowałeś? Może to być powodem działania zasady kontrastu.

Wchodzisz do sklepu, wybierasz buty – podobają ci się – kupujesz je. Podchodzisz do kasy, kładziesz na ladę i szykujesz 290zł, a pani sprzedawczyni mówi: “a może chce pan impregnat, który zapobiegnie zniszczeniu pańskich nowych butów?” Myślisz sobie “czemu nie? To tylko 35zł a uratuje moje nowe buty przed zniszczeniem!“. Kupiłbyś? A kto by nie kupił!?

Zasada kontrastu, przedstawiona przez Roberta Cialdini w książce “Wywieranie wpływu na ludzi” – podstawowa lektura w tym temacie – mówi nam o tym jak łatwo można nam coś jeszcze wcisnąć, gdy kupujemy coś innego.

Gdy stajemy przed zapłatą 300zł za buty, to wydatek rzędu 35zł wydaje się być niewielki i okazyjny, dlatego trudno się oprzeć… Ta zasada ma zastosowanie w większości miejsc gdzie coś się sprzedaje. Dobry sprzedawca najpierw pokazuje te najdroższe produkty aby później sprzedać nam te tańsze (które i tak są drogie i byśmy ich nie kupili). Przy wejściu do sklepów możemy spotkać drogie rzeczy aby później natknąć się na te “o wiele tańsze…”

Zasada ta sprawnie tępi nasze zmysły i system ostrzegania przed ceną, więc jak jesteś sprzedawcą, to pamiętaj aby najpierw pokazywać najdroższy produkt a później ten, który chciałeś sprzedać – będzie wyglądał na bardzo tani. A gdy jesteś klientem, zadaj sobie pytanie “czy ja tego potrzebuje?” i nie kupuj bo bez tego przeżyjesz…

Cialdini, impregnat, Manipulacja, Robert, wywieranie wpływu, zasada kontrastu

I znowu dokonał czegoś ciekawego. Jak przekonać gości najdroższych hoteli na świecie, aby używali ponownie już raz użytych ręczników? A jednak się da!

W różnych hotelach świata testował różne tabliczki z napisami. Jedne skupiały się na ratowaniu środowiska, inne na przykładowej ilości zaoszczędzonej energii a kolejne na tym, że większość ludzi używa ręczników raz jeszcze. Tabliczki brzmiały:

POMÓŻ CHRONIĆ ŚRODOWISKO.
Możesz okazać szacunek dla przyrody i pomóc ratować środowisko,
poprzez ponowne użycie ręcznika, podczas twojego pobytu.

CHROŃ ŚRODOWISKO RAZEM Z NAMI.
W zamian za twoje uczestnictwo w programie, jako hotel, częścią zaoszczędzonych pieniędzy, wesprzemy organizację, która pomaga chronić środowisko. Natura zasługuje na nasze wspólne starania. Możesz włączyć się w tę akcję poprzez ponowne użycie ręcznika podczas twojego pobytu.

RAZEM Z INNYMI GOŚĆMI POMAGAJ CHRONIĆ ŚRODOWISKO.
Prawie 75% naszych gości, którzy byli poproszeni o udział w naszym nowym programie oszczędzania energii w celu ratowania przyrody, pomogło poprzez ponowne użycie ręcznika. Razem z innymi gośćmi możesz włączyć się w to dzieło poprzez ponowne użycie ręcznika podczas twojego pobytu.

Jak poszło? Pierwsza notka 38% skuteczności. Druga 36%, trzecia aż 48%. Ale czy to by wam wystarczyło? 48% to dużo. Z tych badań wynikają dwa proste wnioski. Pierwszy to ten, że najskuteczniejsza notka mówiła, że większość tak robi, więc i my powinniśmy – zasada społecznej słuszności. Drugi wniosek to ten, że ludzie nie zaczęli oszczędzać, nawet gdy hotel chciał wesprzeć jakąś organizacje z zaoszczędzonych pieniędzy. Nie ufali w obietnicę hotelu?

Jednak istnieje proste wytłumaczenie tego faktu – Nie ma najmniejszego zobowiązania aby wykazywać przysługi komuś, kto oferuje ci coś, jeśli ty wykonasz przysługę jako pierwszy. Jednakże jest duże zobowiązanie, jeśli ktoś wykona dla Ciebie przysługę w pierwszej kolejności a potem prosi Ciebie o jej zwrot – zasada wzajemności. Co z tego wynika? Kolejna notka brzmiała więc tak:

MY ROBIMY SWOJĄ CZĘŚĆ DLA ŚRODOWISKA. MOŻEMY LICZYĆ NA CIEBIE?
Ponieważ jesteśmy oddani ratowaniu środowiska, w imieniu hotelu i jego gości wsparliśmy organizację zajmującą się ochroną przyrody. Jeśli zechciałbyś pomóc nam, prosimy użyj swojego ręcznika ponownie podczas swojego pobytu.

Jaki był wynik? Zadziwiający, 70% ludzi używało ręcznika ponownie.

Więc jeśli chcesz zastosować zasadę wzajemności – You go first!

*więcej informacji na temat eksperymentu znajdziesz na stronie APS Observer.

Cialdini, hotel, Manipulacja, ręczniki, wywieranie wpływu, zasada wzajemności

Zapewne każdy z nas miał kiedyś chwilę, że myślał aby rzucić to wszystko i wieść życie żebraka. Jednak trzeba umieć dobrze żebrać, aby przeżyć.

Dzisiaj pod Galerią Centrum w Warszawie, podszedł do mnie zwykły szary alkoholik i świadomie bądź nie, zastosował kilka znakomitych metod manipulacyjnych. Po pierwsze namówił mnie na wyjęcie słuchawek z uszu (w ten sposób już mnie zaangażował). Podał mi rękę (dotyk jednoczy – ale może również boleć…), stanął w podobnej pozycji do mnie (to budzi zaufanie, bo podświadomie wydaje się nam, że ten człowiek jest do nas podobny). A na dodatek, powalił mnie zabawnym tekstem: Jesteśmy brzydkimi polskimi alkoholikami i zbieramy na pyszne polskie wino. Wspomóż ogólnopolską akcję walki z kacem! Jeśli poczucie humoru możemy nazwać manipulacją, to on użył właśnie tej manipulacyjnej techniki. Ujął mnie szczerze tym błaganiem. Postanowiłem: dam ci dwa złote. I oto nasz alkoholik już zwyciężył. Ale tego mu było mało i powiedział: to daj chociaż trzy złote! A ja wiedziony – świadomie – jego manipulacyjnymi technikami, dodałem od siebie tą złotówkę.

Każdy z nas, każdego dnia używa technik wywierania wpływu. W tym przypadku zadziała zasada zaangażowania i konsekwencji. Nawet skoro byłem świadomy dokładnie co się dzieje w momencie gdy do mnie mówił, nie umiałem przełamać jego presji. Prawda jest również taka, że zrobił to bardzo ładnie. Jednak często nie umiemy powiedzieć nie! O tym jak użyć tego trudnego słowa, napiszę kiedy indziej.

Cialdini, Manipulacja, zaangażowanie, żebranie