Ile razy miałeś tak, że wracając z zakupów orientowałeś się, że wydałeś więcej niż zaplanowałeś? Może to być powodem działania zasady kontrastu.

Wchodzisz do sklepu, wybierasz buty – podobają ci się – kupujesz je. Podchodzisz do kasy, kładziesz na ladę i szykujesz 290zł, a pani sprzedawczyni mówi: “a może chce pan impregnat, który zapobiegnie zniszczeniu pańskich nowych butów?” Myślisz sobie “czemu nie? To tylko 35zł a uratuje moje nowe buty przed zniszczeniem!“. Kupiłbyś? A kto by nie kupił!?

Zasada kontrastu, przedstawiona przez Roberta Cialdini w książce “Wywieranie wpływu na ludzi” – podstawowa lektura w tym temacie – mówi nam o tym jak łatwo można nam coś jeszcze wcisnąć, gdy kupujemy coś innego.

Gdy stajemy przed zapłatą 300zł za buty, to wydatek rzędu 35zł wydaje się być niewielki i okazyjny, dlatego trudno się oprzeć… Ta zasada ma zastosowanie w większości miejsc gdzie coś się sprzedaje. Dobry sprzedawca najpierw pokazuje te najdroższe produkty aby później sprzedać nam te tańsze (które i tak są drogie i byśmy ich nie kupili). Przy wejściu do sklepów możemy spotkać drogie rzeczy aby później natknąć się na te “o wiele tańsze…”

Zasada ta sprawnie tępi nasze zmysły i system ostrzegania przed ceną, więc jak jesteś sprzedawcą, to pamiętaj aby najpierw pokazywać najdroższy produkt a później ten, który chciałeś sprzedać – będzie wyglądał na bardzo tani. A gdy jesteś klientem, zadaj sobie pytanie “czy ja tego potrzebuje?” i nie kupuj bo bez tego przeżyjesz…

Cialdini, impregnat, Manipulacja, Robert, wywieranie wpływu, zasada kontrastu